16 de julio de 2019
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FIN DE SEMANA

Grandes firmas inmobiliarias empiezan a usar esta figura para “atar” futuras ventas

Personal shopper inmobiliario: cualquiera puede vender una casa, pero no ofrecer financiación hipotecaria

El personal shopper inmobiliario no busca las mejores opciones de financiación
El personal shopper inmobiliario no busca las mejores opciones de financiación
A pocos días de la aprobación de la Ley Hipotecaria, el Gobierno sigue sin legislar adecuadamente un aspecto esencial, quién puede ofrecer esta financiación. Todo esto está llevando a un intrusismo peligroso para el ciudadano y el consumidor.

El mercado español inmobiliario vive un buen momento, no hay que negarlo. Los datos avalan un excelente 2018. En precios, a pesar de cierta desaceleración en el segundo semestre, la subida interanual según la última estadística de los Registradores es de 8,22%, es la más elevada de los últimos diez años. Con esta subida ya tenemos el mismo nivel de precios de 2011 o de 2005, tres años antes del estallido de la crisis. Los precios suben porque lo hacen las transacciones. En volumen también es el mejor dato en una década con 515.051 operaciones una subida del 10,1%.

Tanto la desaceleración de los precios como que este incremento en el volumen menor que en los años 2015, 2016 y especialmente 2017, si proporciona información muy valiosa de la situación del mercado que tenemos que tener muy en cuenta. Por ejemplo, la desigualdad de subida de precios y de operaciones entre zonas y el desajuste existente en muchas de estas áreas entre una demanda importante y una oferta menor. Así, aunque las transacciones y la subida de precios se han generalizado a más zonas, su volumen y subida es menor, lo que lleva a esta consolidación del mercado que estamos viendo en los últimos meses. 

Cuándo es interesante la figura de un personal shopper

En este contexto, la figura del personal shopper, persona que “busca” la vivienda adecuada al comprador, puede ser interesante para el comprador, como para el vendedor, especialmente en este caso cuando son viviendas o promociones de nueva construcción.

En realidad, no es algo muy novedoso, ni para el resto de los sectores retail, donde especialmente existe en productos de alta gama, como en el mercado inmobiliario, ya que sus funciones no dejan de ser una extensión de las que ofrecen muchas agencias inmobiliarias. Aunque sí hay que diferenciarlos en una mayor personalización de sus servicios en los que durante el tiempo en el que esté contratado trabajará normalmente en exclusiva.

Para ser personal shopper no necesitas importantes requisitos, tan solo darte de alta fiscalmente a través del modelo 036 y 037 en la Agencia Tributaria. Tampoco es necesaria una titulación especial, aunque existen cursos para especializarte en esta profesión en el mercado.

Lo que sí tienes que tener claro como cliente es el coste de este servicio en el que no existe ninguna tarifa fija, depende de cada personal shopper, y que suele ser fija. No existe una relación entre el valor del inmueble o el ahorro que pueda conseguir. También la práctica más normal es que pagues hasta un 50% de sus honorarios por adelantado para garantizar así el interés del cliente.

¿Cuándo interesa? Igual que en otros productos su enfoque está más centrado en viviendas y áreas de alto standing, o en clientes que por necesidad urgente o tener poco tiempo, como un trabajador expatriado, valore este tipo de servicios de búsqueda de inmuebles. Pero también lo es para empresas que quieran vender sus promociones como incluso lo ha publicitado Metrovacesa, aunque en este caso además de un valor añadido para el cliente lo es para su propio negocio.

Lo que nunca te ofrecerá un personal shopper

Lo que nunca puede hacer un personal shopper es buscarte financiación. Ni está capacitado para realizarlo ni tiene la potestad para actuar como sí lo tiene, además de una entidad financiera, un bróker hipotecario.

El problema lo podemos encontrar cuando ciertas inmobiliarias nos mezclan ambas funciones, realizadas por personas o empresas distintas, como si se tratara de un único servicio. El interés de estas empresas parece claro y muy enfocado especialmente a promociones de mayor valor económico. En un momento de gran demanda de vivienda en algunas zonas y con los desajustes actuales existentes se busca que el cliente que se capte desde el principio de la operación sea económicamente viable.

Pero este interés de la empresa puede y en muchos casos es muy diferente al del comprador, que puede recibir unos servicios inadecuados y acabar repercutiéndole costes importantes.

Un personal shopper ofrecerá financiación prefijada, no buscará la mejor opción para el cliente, porque no es un intermediario financiero

En primer lugar, proporciona una herramienta de scoring muy limitada en sus posibilidades, especialmente en la viabilidad de la operación. Es decir, puede determinar como no viables muchas de las operaciones que un bróker hipotecario puede hacerlas posibles analizando todas las posibilidades que ofrece el mercado. Su tendencia es “aceptar” aquellas operaciones que son muy viables por los ingresos o patrimonio de los potenciales clientes.

En segundo lugar, nunca va a trabajar y ofrecerte las mejores ofertas como lo puede hacer un intermediario o el propio cliente tomando su tiempo y comparando entre distintas ofertas. Tras ver que la operación es viable (con las limitaciones que hemos señalado) te presentará una o muy pocas de ofertas, lo normal de una sola entidad financiera con la que tenga algún tipo de acuerdo y con una capacidad de negociación y mejora escasa o nula. El resultado entre quién te ofrece un préstamo cerrado a buscar la mejor financiación es renunciar a un ahorro económico muy importante.

En definitiva, optar -y pagar-, por un personal shopper que busque la vivienda que se adapte a tus deseos y necesidades puede ser una opción, pero la búsqueda de financiación es tarea de especialistas como los brokers hipotecarios con los que conseguirás mejores condiciones que den como resultado importantes ahorros presentes y futuros.

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